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在新冠肺炎疫情影響下，房企2月推遲開工、關(guān)閉售樓處。房企受到的影響有多大？據(jù)克而瑞數(shù)據(jù)，2020年2月，TOP 100房企銷售同比大幅下降37.9%。

而在這種情況下，恒大卻成為極少數(shù)逆勢增長的房企。2月恒大全口徑銷售470億元，同比增長118.3%，權(quán)益銷售442.6億元，同比增長102.3%，超過碧桂園、萬科等龍頭房企，位列房企榜首。此外，恒大2月份共實現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購總套數(shù)99141套，優(yōu)惠后房屋總價值1026.7億。

恒大準(zhǔn)備再進(jìn)一步。3月1日，恒大啟動全國樓盤78折優(yōu)惠，客戶只要交2000元定金就能鎖定一套房源，成功推薦他人購買更能賺35000元現(xiàn)金獎勵和房價1%的傭金，在5月10日前未成功銷售，將返還2000元定金。

業(yè)內(nèi)人士分析，恒大全面實施網(wǎng)上賣房，采用了互聯(lián)網(wǎng)“打法”，探索出了一條新的“地產(chǎn)電商”道路，這是恒大逆勢增長的重要原因。

恒大2月銷售金額位居房企首位

新型肺炎的爆發(fā)，讓房地產(chǎn)行業(yè)受到?jīng)_擊。房地產(chǎn)企業(yè)面臨多地線下售樓處關(guān)停、停工停產(chǎn)、復(fù)工延期，疊加原有的三四線返鄉(xiāng)置業(yè)高峰消失，銷售交易量頓減等諸多壓力。

克而瑞研究中心對選取了一批典型客戶做電話深訪發(fā)現(xiàn)，疫情實實在在打擊了個體戶、經(jīng)商和自由職業(yè)者這部分群體的購買力，同時導(dǎo)致了他們對房價更悲觀的預(yù)期，更傾向于取消今年購房，繼續(xù)保持觀望。

行業(yè)龍頭碧桂園和萬科也受到巨大沖擊。數(shù)據(jù)顯示，2月份碧桂園、萬科全口徑銷售額分別為300億、286億，分別同比下降49%和34%。

在這種情況下，恒大卻實現(xiàn)了業(yè)績增長。2月份恒大全口徑銷售額達(dá)到470億元，同比增長118.3%，權(quán)益銷售442.6億元，同比增長102.3%，均位列榜首，單月銷售額超過TOP6-TOP10房企銷售額的總和。

470億元的銷售額，并非恒大2月全部收獲。

3月1日，恒大集團(tuán)通過網(wǎng)絡(luò)視頻舉行二月份網(wǎng)上銷售業(yè)績新聞發(fā)布會，詳細(xì)披露了網(wǎng)上銷售的業(yè)績情況。據(jù)恒大副總裁劉雪飛在會上介紹，在全面實施“網(wǎng)上賣房”后，恒大2月份共實現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購總套數(shù)99141套，優(yōu)惠后房屋總價值1026.7億。

劉雪飛還介紹，為了及時了解“網(wǎng)上賣房”成交情況，恒大對2月13日-29日以來網(wǎng)上認(rèn)購情況進(jìn)行實時數(shù)據(jù)追蹤，細(xì)致到每個小時的網(wǎng)上認(rèn)購套數(shù)都能清晰掌握。

3月1日起只需2000元即可鎖定房源

雷達(dá)財經(jīng)注意到，恒大能夠?qū)崿F(xiàn)銷售大增，關(guān)鍵在于率先推行“網(wǎng)上購房”的營銷創(chuàng)舉。

恒大在2月13日起實施全國所有樓盤“網(wǎng)上購房”，提供網(wǎng)上VR看房、網(wǎng)上選房、網(wǎng)上購房等一站式服務(wù)，以及最低價購買、無理由退房、多重購房優(yōu)惠等權(quán)益，成為繼無理由退房后的又一個行業(yè)顛覆性舉措。

根據(jù)恒大政策，購房者只需在恒大旗下的“恒房通”APP平臺線上繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購書》，即可在全國恒大樓盤預(yù)定房源。自簽署《商品房買賣合同》之日起至5月10日，享有“最低價購房”權(quán)益。如購買樓盤價格下調(diào)，可獲補(bǔ)差價，并可享受“無理由退房”權(quán)益保證，雙保險讓購房者徹底打消“怕買貴、怕買錯”的后顧之憂。

此外，恒大還出臺了專門針對兼職銷售員的激勵政策，兼職銷售員通過邀請好友注冊賺取獎金，每邀請一位新用戶在“恒房通”平臺注冊認(rèn)證，就能獲得10元的獎勵；所邀請的朋友再邀請其他人在“恒房通”平臺注冊認(rèn)證，還可獲得5元的獎勵。同時，兼職銷售員在“恒房通”平臺推薦意向買房客戶后，如果成交1套，就能按照實際推薦客戶組數(shù)，獲得每組100元的獎勵，每套最高獎勵不超過2000元，如果成交兩套就能獲得最高4000元推薦獎勵，以此類推。

為吸引線下客戶轉(zhuǎn)移到線上，恒大根據(jù)自購、推薦購買、第三方購買、未成功購買等不同情況，設(shè)置不同的激勵機(jī)制，比如說自購房可以減2萬、推薦別人購房獲1%傭金及1萬現(xiàn)金獎勵、推薦客戶最高獎勵500元等。

恒大并未止步于此。

從3月1日開始，恒大大幅降低定金門檻、大幅提升獎勵標(biāo)準(zhǔn)，只要繳納2000元定金就能鎖定一套房源，推薦他人成功購買就能賺取35000元現(xiàn)金獎勵和房價1%的傭金。

和2月的營銷政策相比，新政策主要變化為：

1、門檻更低：認(rèn)購定金僅2000元，即可選定房源；

2、獎勵更多：推薦成交獎勵35000元及1%傭金，以總價100萬元的房子為例，可獲35000元獎勵及1萬元傭金，總額高達(dá)4.5萬元。

3、賺錢更易：

?     本人購買的：2000元定金抵房款，房屋總價再減40000元，還享受99折；

?     推薦他人購買：享受“恒房通”1%傭金及35000元獎勵，同時返還2000元定金。

?     第三方購買：返還2000元定金，給予1000元補(bǔ)償金。

?     邀請獎勵：30元/人獎勵，上不封頂。

4、5月10日前認(rèn)購房源未成交，2000元定金5個工作日內(nèi)退還。

此外，恒大推出全國所有樓盤78折的優(yōu)惠，通過恒房通平臺推薦還能享受額外97折。根據(jù)樓宇去化率、不同付款方式還能享受多重優(yōu)惠，如一次性付款享受93折、常規(guī)按揭95折；單棟樓去化率達(dá)到90%的，可再享受94折。

以一套原價100萬的房子計算，如果所在樓棟去化率90%以上，采用常規(guī)按揭付款方式，所有折扣打完將低至68折，如果通過交2000元定金自購的方式購買，到手價格在63萬元。

同時，恒大配套了 “最低價購房”和“無理由推退房”兩大兜底權(quán)益，規(guī)定如果客戶所購樓盤價格下調(diào)可獲補(bǔ)差價，辦理入住手續(xù)前均可無理由退房。簡單來說，就是買貴了可以補(bǔ)差價，買錯了可以無理由退房。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，恒大購房方案具有四大亮點:

1、低門檻高回報，穩(wěn)賺不賠。認(rèn)購定金門檻低，推薦購房至少賺35000元及1%傭金，即便不成交也無損失，對購房者而言“穩(wěn)賺不賠”。

2、“最低價購買”保障，買貴可補(bǔ)。恒大首推最低價購房權(quán)益，主動替購房者承擔(dān)房價下跌風(fēng)險，解決購房者“怕買貴”的顧慮。

3、“無理由退房”兜底，買錯可退。恒大無理由退房政策的推行，解決了購房者網(wǎng)上購房“怕買錯”的后顧之憂，充分保障客戶權(quán)益，也凸顯了恒大對自身產(chǎn)品的信心。

4、VR全景看房，實現(xiàn)提前看房。恒大推出全景VR線上看房，通過豐富、具體的可視化展示，方便購房者在現(xiàn)場看房前即可提前在線全面了解房源信息，同時還推出網(wǎng)上選房、網(wǎng)上購房的一站式服務(wù)，讓購房者宅家即可輕松購房。

“互聯(lián)網(wǎng)打法”破解行業(yè)困局

樂居財經(jīng)認(rèn)為，恒大通過推薦賺傭金及獎勵，激勵全民參與成為恒房通會員。利用裂變的力量，快速實現(xiàn)一分二、二分四的傳播效果，并通過裂變產(chǎn)生新用戶強(qiáng)烈的分享欲望，源源不斷地獲取新的流量，實為高明之舉。

從首創(chuàng)“網(wǎng)上購房”顛覆行業(yè)，到如今對營銷組合拳的升級迭代，恒大業(yè)績的持續(xù)增長離不開骨子里根植的創(chuàng)新精神和行動力。通過不斷革新，恒大不僅為同行起到積極的示范作用，亦為當(dāng)前房地產(chǎn)市場的持續(xù)健康發(fā)展提供了新的動力。

一位地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者表示，恒大此次購房方案，可以讓購房者買到高性價比的精品住宅，滿足了住房剛性需求。同時可以讓兼職者在工作之余獲取可觀的額外收益，這一顛覆性營銷創(chuàng)舉真正實現(xiàn)多方共贏。

“在一系列重磅折扣和權(quán)益的刺激下，相信會有越來越多的人加入恒房通兼職銷售大軍，也會有更多購房者成為恒大的業(yè)主?！鼻笆龅禺a(chǎn)從業(yè)者認(rèn)為，面對市場寒冬，恒大通過大力度優(yōu)惠和營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)業(yè)績逆市大幅增長，進(jìn)一步鞏固行業(yè)龍頭地位，為同行起到積極的示范作用。

長期以來，房價由于交易金額較大，客戶均選擇實地看房。房地產(chǎn)一直被看作是未被電商顛覆的行業(yè)。

電商從業(yè)人士譚晶認(rèn)為，恒大推出的“網(wǎng)上購房”的補(bǔ)差價，享受“無理由退房”權(quán)益保證，和電商平臺的銷售策略類似，有效解決了網(wǎng)上購房的痛點。

值得一提的是，恒大的“恒房通”APP，目前注冊用戶已過千萬。

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人士劉文指出，恒大推出的網(wǎng)上購房策略，屬于典型的互聯(lián)網(wǎng)打法，折射出恒大的平臺思維、流量思維和用戶思維。恒大的銷售模式，可以讓用戶成為“自來水“，為恒大不斷吸引新用戶。此外，恒大的“恒房通”已經(jīng)形成了千萬級客戶。恒大可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘手法，精準(zhǔn)掌握用戶需求，采取相應(yīng)的營銷方式。未來，恒大還可以根據(jù)用戶需求，定制相應(yīng)產(chǎn)品，從而更好滿足用戶需求。

“感覺恒大非常具有互聯(lián)網(wǎng)思維，未來，不應(yīng)當(dāng)只把恒大地產(chǎn)看作一家房企，如果恒房通能夠充分得到利用，恒大的想象空間會很大。”劉文表示。

克而瑞研究部中心認(rèn)為，恒大業(yè)績逆市大增并不是偶然，這與其市場研判能力、營銷創(chuàng)新能力以及自身內(nèi)功密不可分，也為其它房企如何在寒冬中實現(xiàn)發(fā)展提供了寶貴的啟示。

“隨著恒大‘網(wǎng)上賣房’組合拳在3月份持續(xù)發(fā)力，加上央行降息、各地政策利好陸續(xù)顯效，我們預(yù)計恒大3月份認(rèn)購數(shù)量還將保持穩(wěn)步提升，從而確保恒大3月銷售繼續(xù)大幅增長?！笨硕鹧芯恐行姆治霰硎尽?/p>

中原地產(chǎn)首席分析師張大偉表示，作為行業(yè)內(nèi)的龍頭房企，恒大在2月開始的破局營銷策略可以說顛覆了之前所有房地產(chǎn)企業(yè)對“自救”的認(rèn)知和力度，也收獲了市場第一的結(jié)果。面對市場寒冬，恒大通過大力度優(yōu)惠和營銷創(chuàng)新，實現(xiàn)業(yè)績逆市大幅增長，進(jìn)一步鞏固行業(yè)龍頭地位，也為同行起到積極的示范作用。

地產(chǎn)觀察人士表示，目前，已經(jīng)有100多家房企開展了線上賣房，但大多數(shù)公司并沒有明確的戰(zhàn)略，只是簡單的在網(wǎng)上發(fā)布賣房信息。恒大在2月啟動網(wǎng)上賣房后，3月進(jìn)一步升級，顯然恒大是有組織、有體系化的“all in”，恒大此舉或成為中國房地產(chǎn)行業(yè)一個歷史性事件和顛覆性的革命。

來源：雷達(dá)財經(jīng)